Quasi tutti arrivano con la stessa frase, in una delle sue varianti:
«Voglio fare dei video.» «Voglio una pagina Instagram.» «Mi serve un sito nuovo.»
Sono tutte risposte. Il problema è che nessuno ha ancora fatto la domanda, e la domanda è una sola: qual è l’obiettivo che vuoi raggiungere?
Instagram non è un obiettivo. È un mezzo
Instagram, YouTube, LinkedIn, Facebook, TikTok, un sito: sono strumenti. Servono a portare da qualche parte.
E vale anche per il nostro mestiere più visibile: le foto e i video non sono il prodotto. Sono il mezzo con cui aiutiamo un’azienda ad arrivare dove vuole arrivare. La comunicazione è fatta di parole, immagini e video che poi si declinano sui canali, ma i canali vengono dopo, non prima.
Chi parte dallo strumento si ritrova con lo strumento. Chi parte dall’obiettivo scopre spesso che lo strumento giusto era un altro.
Cosa facciamo davvero, quando ci dicono «voglio fare i social»
Ci sediamo e analizziamo il business. Sempre da lì.
Qual è il mercato. Chi sono le persone a cui l’azienda si rivolge davvero: non quelle che vorrebbe. Dove stanno quelle persone, e su quali canali si possono intercettare.
Capita spesso che da questa analisi esca una risposta che il cliente non si aspettava: i social non ti servono. E capita che la diciamo, anche se ci farebbe comodo tacere. Il ragionamento completo, con il caso dell’idraulico, è in quali canali servono davvero.
Il primo mese: non pubblichiamo niente
Questa è la parte che spiazza tutti, e la diciamo prima di firmare perché è divisiva.
Nel primo mese di lavoro insieme, di solito, non esce niente.
Non perché siamo lenti. Perché quel mese serve a gettare le fondamenta, ed è come costruire una casa: si può partire dall’arredamento, ma poi la casa non sta in piedi.
Cosa succede in quel mese:
- si analizza il mercato e il contesto in cui l’azienda si muove;
- si definiscono le buyer personas: chi sono davvero le persone da raggiungere;
- si costruisce la brand identity: chi sei, come parli, cosa non dirai mai;
- si scrive il piano editoriale;
- si imposta il piano di comunicazione a breve, medio e lungo termine.
Solo dopo scendiamo in campo con l’attrezzatura, il fotografo e i videomaker.
Pubblicare dal primo giorno si può fare: se si vuole inseguire i trend. Non è il nostro mestiere, e per un’azienda nel novanta per cento dei casi non funziona.
È proprio quel mese di apparente immobilità a renderci efficaci dal giorno in cui partiamo. Chi comincia a pubblicare subito passa i primi sei mesi a capire cosa dire, e lo capisce sbagliando in pubblico. Noi arriviamo al primo contenuto sapendo già a chi parla, perché esiste e cosa deve ottenere. Il tempo non si perde: si sposta all’inizio, dove costa meno.
Nel primo mese di lavoro insieme, di solito, non esce niente. Ed è quel mese a renderci efficaci dal giorno in cui partiamo.
Perché il preventivo non dipende dal numero di post
È il fraintendimento più diffuso di tutti: si pensa che il nostro lavoro si misuri in quante cose pubblichiamo.
Il post è la punta dell’iceberg. Sotto c’è tutto il resto: l’analisi, la strategia, la ricerca degli angoli creativi, la produzione, le campagne, la lettura dei numeri.
E c’è una cosa che nessuno vede: quando un cliente inizia a lavorare con noi, non è mai il lavoro di una persona. Ci sono le fasi individuali (analisi, ricerca, approfondimento) e poi ci sono le sessioni di brainstorming di squadra: nove persone, dati alla mano, nove teste diverse, ognuna con la sua competenza e la sua esperienza sul campo, che cercano insieme idee e angoli creativi.
È la differenza tra chi porta risultati e chi porta like. E si paga quella, non i post.
L’altra cosa che diciamo prima di firmare
Non prendiamo clienti che non capiscono il valore della sponsorizzazione.
Un piano organico senza contenuti sponsorizzati, per un’azienda, è sostanzialmente inutile: a meno di avere la pazienza di aspettare due o tre anni. E non esiste imprenditore che possa aspettare due o tre anni.
Non si tratta di comprare like: quello non è mai l’obiettivo. Si tratta di dare copertura e portata ai contenuti migliori, perché arrivino a chi ancora non ti conosce. Il perché in dettaglio è in perché i social non convertono.
Le tre domande da farsi prima di chiamare chiunque
- Cosa deve succedere nella mia azienda perché io dica che ha funzionato? (più prenotazioni dirette, più preventivi, più coperti il martedì: una cosa misurabile)
- Chi è la persona che deve fare quella cosa? Dove passa il suo tempo, come decide?
- Cosa posso permettermi di spendere per acquisirne una? Il conto parte dal margine: è qui.
Se hai risposte a queste tre, qualunque fornitore serio saprà dirti cosa fare. Se non le hai, il primo lavoro è trovarle, ed è esattamente quello che facciamo nel mese in cui non pubblichiamo niente.
Raccontaci dove vuoi arrivare: guardiamo mercato, canali e numeri, e ti diciamo da dove si parte. Mai un preventivo senza analisi.