Come aumentare le richieste che arrivano dal sito

Quando le richieste non arrivano, il primo istinto è comprare più visite.

Quasi sempre è la mossa sbagliata, e per una ragione di aritmetica: se su cento visite ne converti una, portarne altre cento ti dà un contatto in più. Se invece porti da uno a due la percentuale, raddoppi tutto, anche il rendimento di ogni euro che spenderai in pubblicità da qui in avanti.

Il lavoro sulle conversioni si fa una volta e rende per sempre. La pubblicità si paga ogni mese.

Prima: quanti sono, davvero?

Il numero da conoscere è semplice: su cento persone che arrivano, quante ti scrivono, chiamano o prenotano?

Se non lo sai, quella è la prima cosa da mettere a posto: non con dashboard complicate, ma sapendo almeno quanti contatti arrivano e da dove.

Senza quel numero, ogni modifica al sito è un’opinione. Con quel numero, ogni modifica diventa una verifica.

I sei punti dove si perde la gente

1. La prima schermata non dice cosa fai

È l’unica parte che vedono tutti. Se contiene una frase d’atmosfera, l’hai sprecata. Ci vanno tre informazioni: cosa fai, per chi, dove, dette come le direbbe un cliente.

2. Il sito è lento

Ogni secondo pesa, e sul telefono con rete mobile pesa il doppio. Prova il tuo sito dal cellulare fuori dal wifi: è l’unico collaudo che conta.

3. Il prezzo non c’è

Nasconderlo sembra prudente e non lo è: allontana chi si sarebbe fidato e riempie la casella di richieste fuori budget. Se non puoi dare una cifra secca, dai un ordine di grandezza e spiega da cosa dipende.

4. Chiedi troppo per essere contattato

Ogni campo in più è gente che si ferma. Nome e un contatto bastano quasi sempre: il resto si chiede parlando.

5. Offri un canale solo

C’è chi compila volentieri e chi vuole un numero da chiamare. È la lezione che ci è costata di più: un pubblico più maturo, o alle prese con una decisione delicata, non compila un modulo. Il numero grande e cliccabile converte molte volte tanto. Il racconto è in marketing per studi medici.

6. Manca la prova

Nomi, lavori, parole di clienti veri. Un’azienda che parla bene di sé non convince nessuno; un cliente che la nomina sì.

Su cento persone che arrivano al sito, quante ti scrivono, chiamano o prenotano?

Le tre modifiche che rendono di più

Nell’ordine in cui le faremmo noi.

Una sola azione, ripetuta. Decidi il gesto principale e ripetilo lungo la pagina, sempre con le stesse parole. Le alternative stanno un passo indietro.

Rimuovi, non aggiungere. Il riflesso è mettere più cose; quasi sempre funziona togliere. Ogni sezione che non serve al gesto principale è rumore che allontana.

Scrivi per una persona sola. Una pagina che parla a tutti non parla a nessuno. Meglio più pagine, ognuna dedicata a un pubblico o a un servizio, che una che le contiene tutte.

Come si capisce se un cambiamento ha funzionato

Con due regole che sembrano ovvie e quasi nessuno rispetta:

Una cosa alla volta. Se cambi tre cose insieme non saprai mai quale ha spostato.

Il tempo di dire qualcosa. Su un sito con poche visite servono settimane prima che un dato significhi qualcosa. Decidere su venti visite è tirare a indovinare.

E il metro finale non è la percentuale di conversione: sono i clienti. Un sito che raccoglie meno contatti ma più qualificati è un sito migliore, non peggiore: è lo stesso ragionamento che facciamo sul costo per contatto.

Quando non è il sito

Tre casi in cui si può migliorare la pagina per mesi senza risultato:

• arriva la gente sbagliata: allora il problema è a monte, nelle campagne o nelle ricerche che intercetti;
• nessuno richiama i contatti in fretta: un contatto richiamato dopo due giorni è quasi sempre perso;
• il mercato non c’è: capita, ed è meglio scoprirlo presto.

La diagnosi completa, anello per anello, è in perché le campagne non convertono.

Se vuoi capire dove si perdono le tue visite, guardiamo insieme il sito. Mai un preventivo senza analisi.