Succede più spesso di quanto si creda: il sito nuovo piace a tutti. Il titolare è contento, gli amici fanno i complimenti, il grafico ha fatto un bel lavoro.
E dopo tre mesi le richieste sono le stesse di prima.
Non è una questione di gusto. È che bello e utile non sono la stessa cosa, e quasi nessuno lo dice prima di firmare.
Un sito è una macchina, non una brochure
Una brochure informa. Una macchina fa succedere qualcosa.
La domanda che distingue le due, ed è la stessa che facciamo prima di disegnare qualunque pagina, è brutale nella sua semplicità: cosa deve fare la persona che arriva qui?
Se la risposta è «conoscerci», non è una risposta. Se è «prenotare», «chiedere un preventivo», «chiamare», «lasciare i suoi dati per il listino», allora esiste un obiettivo, e ogni scelta si può giudicare: questo elemento avvicina o allontana quel gesto?
Senza quella domanda, il sito diventa un catalogo di sezioni che qualcuno ha chiesto: chi siamo, la nostra storia, la mission, la gallery. Tutte cose che non fanno male, e nessuna che fa succedere niente.
I cinque punti dove si perde la gente
1. Sopra non si capisce cosa vendi. La prima schermata è l’unica che vedono tutti. Se contiene una frase evocativa e nessuna informazione, hai speso il pezzo più prezioso del sito per fare atmosfera. Lì dentro devono stare tre cose: cosa fai, per chi, dove. In parole che userebbe un cliente, non nella lingua del settore.
2. È lento. Ogni secondo in più è gente che chiude, e sul telefono con rete mobile la differenza è brutale. È anche il motivo per cui non usiamo i costruttori di siti standard: sono comodi da montare e producono pagine pesanti. Preferiamo scrivere codice leggero, che è più lavoro per noi e più velocità per chi visita.
3. Non si capisce cosa fare. Troppe strade, nessuna evidente. Un sito che converte ha un’azione principale, ripetuta, sempre la stessa. Le alternative ci sono, ma stanno un passo indietro.
4. Manca il prezzo, o almeno l’ordine di grandezza. Nasconderlo non protegge nessuno: allontana chi si sarebbe fidato e riempie la casella di richieste di gente fuori budget. Su questo abbiamo una posizione netta e la applichiamo a noi stessi: il nostro prezzo di partenza è scritto.
5. Manca la prova. Nessuno crede a un’azienda che parla bene di sé. Servono nomi, lavori veri, parole di clienti veri. I casi anonimi non valgono niente.
I testi li scriviamo noi, dopo aver intervistato il cliente. Non è un servizio in più: è la parte che decide se una pagina si posiziona e se convince. Far scrivere i testi a chi non conosce il mestiere del cliente (o peggio, chiederli al cliente stesso a progetto finito, quando è stanco) è il motivo per cui tanti siti belli non portano richieste. Il sito arriva pronto, con le parole dentro.
Il testo non è il riempimento tra le immagini
Questo è il malinteso che fa più danni.
In molti progetti il testo arriva per ultimo: si costruisce il layout, si mette il finto testo, e alla fine si chiede al cliente di riempire. Il risultato è quasi sempre una pagina bella e vuota, con frasi che potrebbero stare sul sito di chiunque altro.
Invertire l’ordine cambia tutto: prima si decide cosa deve dire quella pagina, poi si costruisce la forma che lo fa dire meglio. È anche l’unico modo per posizionarsi, perché Google e le AI leggono parole, non belle griglie.
Un test rapido: copri il logo e leggi la home. Se potrebbe essere di un tuo concorrente, il problema non è il design.
| La brochure | La macchina |
|---|---|
| informa | fa succedere qualcosa |
| «l’obiettivo è farci conoscere» | «prenotare», «chiamare», «lasciare i dati» |
| un catalogo di sezioni che qualcuno ha chiesto | ogni elemento avvicina o allontana un gesto |
Le tre cose che convincono davvero
La specificità. «Serviamo aziende in tutta Italia» non dice niente. «Lavoriamo con hotel e strutture ricettive tra Olbia e la Costa Smeralda» dice esattamente a chi si rivolge, e chi si riconosce si ferma.
La prova concreta. Non «clienti soddisfatti»: nomi, lavori, numeri quando ci sono. Con la fonte, sempre.
La risposta alle obiezioni. Le domande che i clienti fanno davvero al telefono, scritte in pagina con risposte oneste. Quanto costa, quanto ci vuole, cosa succede se non funziona, di chi è il sito alla fine. Chi risponde a queste domande vince metà della trattativa prima che inizi.
La domanda da fare a chi ti costruisce il sito
Una sola, e smaschera tutto:
«Dopo che uno arriva su questa pagina, cosa deve succedere esattamente?»
Se la risposta parla di stile, di sensazioni, di «trasmettere i valori», stai comprando una brochure. Se parla di un gesto misurabile (una richiesta, una prenotazione, una chiamata) stai comprando una macchina.
Poi la seconda, che vale quasi altrettanto: «di chi è il sito alla fine?» Codice, accessi e contenuti devono essere tuoi e ti devono essere consegnati. Meglio un cliente libero che torna di uno incastrato che scappa.
Se vuoi capire perché il tuo non porta richieste, guardiamolo insieme: pagine, velocità, testi, percorso. Mai un preventivo senza analisi.